Wie funktioniert die Marketingautomatisierung?
Die Marketingautomatisierung nutzt Software, um monotone Marketingarbeiten zu automatisieren. Marketingabteilungen können sich wiederholende Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Posts in sozialen Medien und sogar Werbekampagnen automatisieren – nicht nur aus Gründen der Effizienz, sondern auch, um ihren Kunden ein persönlicheres Erlebnis zu bieten. Die Technologie, die hinter der Marketingautomatisierung steht, macht diese Aufgaben effizienter, schneller und einfacher zu erledigen.
Wie kann ich Marketingautomatisierung in meinem Unternehmen einsetzen?
Wenn wir uns die allgemeinen Herausforderungen ansehen, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, wissen wir, dass die Generierung von Leads und die Bindung von Kunden während der gesamten Customer Journey an erster Stelle stehen. Parallel zu diesen Zielen werden Unternehmen mit einer Flut von Daten konfrontiert, die sehr wertvoll sind, aber nur wenn die Daten entsprechend ausgewertet, eingeordnet und interpretiert werden. Marketing-Automatisierungssoftware kann dabei helfen, diese Herausforderungen zu meistern, indem sie die Daten durch die Tools nutzbar macht.
Die meisten Unternehmen betrachten die Marketingautomatisierung als Middle-of-the-Funnel-Tool, ideal für die Pflege von Leads durch automatisierte E-Mail-Versände. Und obwohl E-Mail-Marketing ein grossartiger Einsatzbereich für die Marketingautomatisierung ist, kann dieser Ansatz zu einer verminderten Customer Experience ohne roten Faden für Interessenten und Kunden führen. Interessenten werden durch einen imaginären Verkaufstrichter mit willkürlichen Berührungspunkten und irrelevanten Inhalten gepresst. Anstatt auf individuelle Kundenbedürfnisse zu reagieren, servieren Unternehmen immer wieder das gleiche Schema.
Automatisierte Marketingstrategien sollten jedoch über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg eingesetzt werden. Wenn die Marketingautomatisierung durchdacht integriert ist, schafft sie einen fruchtbaren Boden für gesunde, langfristige Beziehungen zu den Kunden. Bei einer fundierten Umsetzung bietet die Marketingautomatisierung drei wesentliche Vorteile für ein Unternehmen:
Personalisierte Workflows
Jede Aktion der potenziellen Kunden ist ein zusätzlicher Datenpunkt für die Marketingstrategie, denn sie offenbart, wonach die Kunden suchen, und zwar direkt in dem Moment, wenn der Bedarf beim Kunden vorhanden ist. So hilfreich diese Informationen auch sind, so unmöglich ist es, diese Verhaltensweisen manuell zu verfolgen. Mit Marketing-Automatisierungssoftware können Unternehmen diese Daten jedoch über mehrere Kanäle hinweg nutzen, um die Bedürfnisse der potenziellen Kunden genau zu verstehen und die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern. Diese Workflows helfen dabei, qualifizierte Interessenten auf hilfreiche Inhalte zu lenken, was zu warmen Leads führt, die dann sorgfältig in Kunden umgewandelt werden können. Marketing-Automatisierung ist aber noch nicht alles. Da der Kunde im Mittelpunkt steht, können Unternehmen diese Leads mit personalisierten Workflows weiter einbinden und sie dadurch zu treuen und wiederkehrenden Kunden machen.
Rationalisierte Prozesse
Ein Unternehmen muss holistisch und gestraffte Prozesse schaffen, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Es müssen Prozesse entwickelt werden, die über verschiedene Funktionsteams hinweg funktionieren, damit der Aufwand für den Kunden in jeder Phase der Reise reduziert wird. Durchbrechen der Silos und bereichsübergreifenden Zusammenarbeit ist gefragt, um ein einheitliches Kundenerlebnis zu schaffen – vom ersten Kontakt an bis hin zum Kauf. Mit einer effektiven Marketing-Automatisierung braucht es keine komplizierten Übergabeverfahren mehr, denn alles wird automatisch in einem zentralen Datenspeicher gespeichert, und interne Workflows helfen dabei, die Aufgaben nach Bedarf zu priorisieren.
Wie Sie das Beste aus der Marketingautomatisierung herausholen
Die Marketingautomatisierung ist eine Kombination aus Software, Strategie und Kundenorientierung. Sie ermöglicht es, potenzielle Kunden mit hochgradig personalisierten, nützlichen Inhalten zu versorgen, die dazu beitragen, dass aus potenziellen Kunden begeisterte Kunden und aus Kunden loyale Befürworter werden. Um das Beste aus der Marketingautomatisierung herauszuholen, sollten Unternehmen die Automatisierung in ihr gesamtes Unternehmen einbinden, um Silos aufzubrechen und Teams mit zeitsparenden Prozessen zu vereinen. Der Fokus muss auf die Customer Journey konzentriert sein und nicht auf die Bedürfnisse des eigenen Unternehmens. Es müssen potenzielle Berührungspunkte analysiert werden, die von der Marketingautomatisierung profitieren. Ebenfalls müssen Prozesse entwickelt werden, die dem Kunden den Weg von Touchpoint zu Touchpoint erleichtern. Kontakte sollten mit einem CRM organisiert werden, welches in eine Marketingautomatisierungssoftware integriert ist, so dass jede Aktion des Kunden als weiterer Datenpunkt erfasst wird. Diese Datenpunkte müssen genutzt werden, um Kunden mit dem nächsten Schritt ihrer Reise zu verbinden – sei es mit Bildungsinhalten, einem Vertriebsmitarbeiter oder einem Kundenerfolgs-Check-in. Der Vorteil der Marketing-Automatisierung besteht darin, dass man diesen Ansatz bei Tausenden von Kunden gleichzeitig anwenden kann.
Eine grossartige Strategie zur Marketingautomatisierung sorgt dafür, dass die Teams synchron arbeiten, indem sie Aufgaben nach Priorität ordnen und Übergaben zum Kinderspiel machen. Kontaktdatensätze können vom Marketingteam verwaltet werden, bis der Lead warm und bereit ist, vom Vertrieb kontaktiert zu werden, woraufhin die Automatisierung den Vertriebsmitarbeiter zuweist und benachrichtigt. Wenn der Kunde kauft, können alle bisherigen Gespräche und Aktionen des Kunden auf dem Weg zum Kauf nachvollzogen werden. Das sind sehr wertvolle Informationen, mit welchen die Customer Journey laufend optimieren werden kann. Der Prozess ist nicht nur nahtlos und effizient, sondern baut auch eine langfristige Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen auf.
Wie wirkt sich die Marketingautomatisierung auf die Kunden aus?
Bei der Marketingautomatisierung geht es nicht nur darum, was ein Unternehmen tun kann. Sie zahlt sich auch für Ihre Kunden aus, indem sie gängige Probleme löst, die im Zeitalter der digitalen Welt und der Omnichannel-Kunden aufgetreten sind. Die Kunden werden mit Informationen überflutet, so dass es schwierig ist, die gesuchten Antworten zu finden. Wenn sie es dann doch schaffen, mit einem Unternehmen in Kontakt zu treten, haben sie häufig ein unzusammenhängendes Erlebnis, da sie sich von Team zu Team, über verschiedene Kanäle und Plattformen orientieren müssen. Die Marketingautomatisierung kann diese Reibungsverluste verringern, indem sie die Teams miteinander verbindet, Daten in einem brauchbaren Format sammelt und die Aufgaben hinter den Kulissen priorisiert.
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Mit der Marketingautomatisierung können Unternehmen genau festlegen, was jeder Kunde zu sehen bekommt. Von der Werbung bis zum E-Mail-Marketing: Buyer Personas zusammen mit Behavioral Targeting sind zentral, um nur die Informationen zu versenden, die jeder Interessent oder Kunde der entsprechenden Zielgruppe benötigt. Die Automatisierung hilft den Unternehmen dabei, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, indem es die Daten nutzen, die bereits gesammelt wurden, um die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zu präsentieren.
Marketing-Automatisierung hilft Unternehmen, Aufgaben zu priorisieren und Leads zu verwalten, so dass eingehende Fragen schnell beantwortet werden können. Ausserdem können die Mitarbeiter dank der in Ihrem CRM gespeicherten Verhaltensdaten relevantere Hilfe leisten, ohne dass sie erst nach Informationen suchen müssen. Durch die Historie der Kunden kann der Content auf der Grundlage früherer Käufe oder produktbezogener Aktionen erstellt wird.
Nahtlose Omnichannel-Experience
Niemand mag es, sich zu wiederholen. Und genau deshalb ist die Marketingautomatisierung so grossartig für die Kunden. Die Daten werden in einer Marketingsoftware erfasst, gespeichert und verwendet, so dass man den Kunden ein personalisiertes Erlebnis bieten kann, durch z. B. vorausgefüllte Formulare, gezielte E-Mails, die den Bedürfnissen entsprechen, und einen vertrauensvollen Kundenservice. Mit der Automatisierung erhalten die Kunden das gleiche Erlebnis, unabhängig davon, über welchen Kanal sie kontaktiert werden bzw. wo sich der Touchpoint auf der Customer Journey befindet.